Home Tin tức Nội thất Kiến thức chuyên ngành Khách hàng Mục tiêu của Công ty Nội thất | cách xác định và tiếp cận

Khách hàng Mục tiêu của Công ty Nội thất | cách xác định và tiếp cận

Khách hàng mục tiêu mua nội thất

Để xác định khách hàng mục tiêu của công ty nội thất chúng ta phải xác định khách hàng mục tiêu cho từng nhóm sản phẩm/dịch vụ mà công ty đang kinh doanh. Sản phẩm của công ty bạn là gì, hướng đến đối tượng khách hàng nào, họ là ai, ở đâu, bao nhiêu tuổi, có gia đình chưa, làm nghề gì, học hành, sở thích, thói quyen, thu nhập, ước muốn, sự lo lắng…là các yếu tố cần phân tích để phác họa lên chân dung của khách hàng.

Mỗi công ty nội thất (thường) kinh doanh nhiều loại sản phẩm và do đó sẽ có nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu khác nhau. Với mỗi đối tượng đó có thể sẽ cần xây dựng các cách tiếp cận riêng biệt để mang lại hiệu quả tối ưu chứ không phải lúc nào cũng gộp 1 chương trình marketing cho tất cả được.


Lợi ích khi xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu

Một vấn đề rất phổ biến của nhiều công ty nội thất là thực hiện các chương trình marketing không hiệu quả dù đã đầu tư chi phí lớn. Nguyên nhân thì có nhiều nhưng trong đó có một nguyên nhân hay gặp đó là xác định sai đối tượng khách hàng mục tiêu, đưa ra các đặc điểm quá chung chung về chân dung khách hàng, hoặc thực hiện các giải pháp tiếp cận không hợp lý.

Vậy việc xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu mang lại lợi ích gì cho công ty nội thất?

  • Giúp nhắm đúng đối tượng “có khả năng cao” sẽ mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Đây là cơ sở quan trọng để khoanh vùng tìm kiếm và tiếp cận khách hàng. Bạn không thể nói tất cả người trong thiên hạ đều là khách hàng mục tiêu cho sản phẩm nội thất của mình được.
  • Là cơ sở để đề ra các phương thức và đề xuất các nội dung marketing hiệu quả, thậm chí “cá nhân hóa” sâu hơn, nhắm đến những nhóm khách hàng chuyên biệt hơn.
  • Hiểu được các vấn đề thực sự mà họ gặp phải và đưa ra sản phẩm/dịch vụ giúp họ giải quyết nó.
  • Tiết kiệm chi phí cho các chiến lược marketing nhờ phạm vi được thu hẹp và nhắm đúng đối tượng.
  • Tăng tỉ lệ chuyển đổi, tăng số lượng khách hàng.

Các tiêu chí dùng để xác định khách hàng mục tiêu cho sản phẩm nội thất

Để xác định khách hàng mục tiêu mua nội thất bạn phải trả lời một loạt câu hỏi như: Họ là ai? Tên tuổi? Học vấn? Trình độ? Sở thích? Nghề nghiệp? Thu nhập và khả năng chi trả?… Một cách đơn giản và có tính hệ thống hơn là xác định khách hàng mục tiêu dựa và các nhóm yếu tố dưới đây:

+ Các yếu tố về nhân khẩu học:

  • Sản phẩm nội thất của bạn phù hợp với độ tuổi nào (người trẻ tuổi – trung niên hay người già, trong độ tuổi bao nhiêu). Mỗi độ tuổi sẽ có tâm sinh lý, sở thích và mối quan tâm khác nhau…đòi hỏi thiết kế các chương trình marketing cũng phải tương ứng.
  • Giới tính nào (nam hay nữ giới thường mua). Bạn bán bàn trang điểm thì đối tượng khách hàng đa phần là nữ giới, tất nhiên nam giới cũng có thể mua về làm quà tặng vợ nhưng tỷ lệ rất ít – không nên đầu tư chi phí marketing nhiều để tiếp cận họ.
  • Vị trí địa lý (khách hàng ở đâu = khu vực nào mà bạn có thể phục vụ với lợi thế tối ưu). Giả sử bạn kinh doanh nội thất gia đình ở huyện Quế Võ – Bắc Ninh và có cửa hàng trong tại đây. Khi đó đối tượng khách hàng mục tiêu hàng đầu mua nội thất của bạn là các hộ gia đình ở tại huyện Quế Võ và các khu vực lân cận (tùy khả năng phục vụ của bạn). Nếu bạn coi khách hàng ở Hà Nội cũng là khách hàng mục tiêu thì có vẻ không ổn xét theo yếu tố “vị trí địa lý”. Bởi khách hàng ở Hà Nội có quá nhiều lựa chọn mua nên họ không cần mua nội thất tại Quế Võ – Bắc Ninh trừ khi sản phẩm của bạn độc nhất vô nhị, mà dù có khách ở Hà Nội mua thì bạn cũng tốn phí vận chuyển cao, tốn người đi giao hàng lắp đặt cả ngày, bảo hành bảo trì về sau rất khó khăn…đến mức hết lợi nhuận thực. Các giải pháp tiếp cận khách hàng mục tiêu khi chọn sai khu vực địa lý cũng sẽ rất tốn kém và thậm chí là lãng phí.
  • Thu nhập và khả năng chi trả (bạn bán nội thất cao cấp hay bình dân). Công ty bạn kinh doanh nội thất ở phân khúc giá nào thì cũng phải hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu có thu nhập và khả năng chi trả tương ứng. Một bộ ghế sofa phòng khách có mức giá trên 20 triệu VND hẳn không dành cho số đông (phân khúc khách hàng bình dân), thực tế khách hàng bình dân phổ biến mua sofa phòng khách trong khoảng giá 7-12 triệu. Họ mua một căn hộ chung cư 2 tỷ và phải vay ngân hàng mua trả góp nhà 2/3, chắc chắn các gói nội thất trên 200 trĐ là không khả thi.
  • Tình trạng hôn nhân (là người chưa lập gia đình, người đã ly hôn, người đã có gia đình, người đang nuôi con nhỏ…). Các khách hàng độc thân thường chọn mua nội thất theo sở thích cá nhân, họ là người có quyền ra quyết định mua, là người trả tiền và cũng là người tiêu dùng luôn… Trong khi với đối tượng khách hàng đã có gia đình thì lại có những sự ràng buộc nhất định, sự tham khảo các thành viên khác, các mối lo và sự quan tâm cũng vậy. Nếu bạn bán nội thất trẻ em thì sẽ tạo ra các sản phẩm hợp tâm sinh lý và sở thích của trẻ em (người dùng trực tiếp) nhưng phải tiếp cận và đưa ra các yếu tố thuyết phục bố mẹ của chúng (người chi trả, có sự quan tâm về an toàn của con họ,…).
  • Nghề nghiệp (họ làm gì, kiến trúc sư, xây dựng, doanh nhân,…). Nghề nghiệp có ảnh hưởng lớn đến các mối quan hệ, nhận thức, chủ đề quan tâm, thậm chí tính cách…của mỗi người. Các nữ sinh viên vẫn có nhu cầu làm đẹp nhưng họ chỉ có thể mua các loại bàn trang điểm ở phân khúc giá thấp bình dân, ưa sử tiện lợi đa năng kiểu vừa làm bàn trang điểm, vừa làm bàn học, vừa làm bàn để đồ, để máy tính, lọ hoa, ảnh… Hoặc nếu sản phẩm nội thất của bạn sản xuất ra để bán buôn/sỉ cho các cửa hàng và nhà bán lẻ online… Khách hàng mục tiêu của bạn là các doanh nhân, họ quan tâm đầu tiên đến lợi nhuận (giá và chiết khấu), họ cũng có am hiểu sâu sắc về sản phẩm vì vậy khi tiếp xúc khách hàng bạn nên đi thẳng vào vấn đề, không cần phải vòng vo tam quốc.
  • Học vấn: nếu khách mua nội thất của bạn là người có học thức cao thì bạn phải có cách tiếp cận khác với những khách hàng bình dân suồng sã.

Mỗi đối tượng khách hàng mục tiêu dựa trên nhân khẩu học sẽ có cách tìm kiếm và tiếp cận khách hàng hiệu quả riêng, khoanh vùng khách hàng càng chính xác thì càng đỡ lãng phí chi phí marketing.

+ Các yếu tố về tâm lý học của khách hàng: sở thích, thói quen, thái độ, quan điểm sống, niềm tin, tôn giáo,… Càng hiểu rõ về yếu tố tâm lý học của khách hàng mục tiêu mua nội thất thì bạn càng có phương thức tìm kiếm và tiếp cận hiệu quả. Ví dụ nếu khách hàng của bạn thích lướt facebook thì bạn phải đẩy mạnh facebook, khách hàng thường rảnh và hay lướt web vào buổi trưa (12h-2h) hoặc sau bữa cơm tối (19h-22h) thì bạn sẽ tăng cường quảng cáo vào các khung giờ này…

+ Vai trò và quyền ra quyết định mua hàng: khách hàng mua nội thất của bạn là người sử dụng, người mua về bán lại, người khởi xướng, người ảnh hưởng, người quản lý chi tiêu, chủ đầu tư, nhà môi giới…hay người có vai trò nào khác? Các đối tượng khách hàng khác nhau sẽ có các tìm kiếm và tiếp cận khách mua nội thất khác nhau. Ví dụ, công ty bạn kinh doanh nội thất trẻ em thì đối tượng người sử dụng trực tiếp là trẻ em (mẫu mã, chất liệu, màu sắc, kích thước, độ an toàn…của sản phẩm hướng đến đáp ứng nhu cầu trẻ em), nhưng bố mẹ của chúng mới là người chi trả, người có ảnh hưởng, người quản lý chi tiêu. Bởi vậy khách hàng mục tiêu của công ty bạn lúc này không phải là trẻ em mà lại là các cặp vợ chồng đang nuôi con nhỏ.

Mô tả cụ thể các đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty

– Giả lập chân dung khách hàng cho từng loại sản phẩm cụ thể

Chúng ta hãy cùng xem một ví dụ:

  • Tên sản phẩm nội thất: Bàn trang điểm thông minh gương gập, gỗ MDF lõi xanh chống ẩm, giá bán 3.000.000đ.
  • Giả lập khách hàng: Nguyễn Thị Lan Anh
  • Thông tin cơ bản của khách hàng: Nữ giới, 33 tuổi, đã lập gia đình, đã có nhà ở Hà Nội, làm chủ cửa hàng thời trang, thu nhập trên 10trđ/tháng, đang nuôi con nhỏ (có người phụ thuộc),…
  • Các yếu tố về tâm lý học của khách hàng: có nhu cầu và sở thích trang điểm (đặc thù công việc bán hàng thời trang), thường xuyên tiếp xúc khách hàng và các hội thảo, hay đi cà phê, thích chụp ảnh selfie, truy cập mạng xã hội khá nhiều và hay đăng các biểu trưng tâm trạng, quan tâm đến các chủ đề thời trang và người đẹp, thường xuyên đi du lịch với gia đình và nhóm bạn thân, thích mang việc về nhà để làm thêm vào buổi tối…
  • Khách hàng lo lắng, sợ hãi hay ước muốn điều gì: thường lo lắng về công việc kinh doanh của cửa hàng, muốn bản thân trở nên đẹp hơn, đặc biệt quan tâm đến sức khỏe và học hành của con cái,…
  • Vai trò và quyền ra quyết định mua hàng: thường là người có quyền ra quyết định, cũng là người chi trả và trực tiếp sử dụng sản phẩm.
  • Sản phẩm (ở trên) có khả năng đáp ứng điều gì cho khách hàng: Mẫu bàn trang điểm trên có thiết kế trẻ trung hợp gu sở thích trang điểm và nhu cầu làm đẹp thường xuyên của khách hàng, nó được thiết kế đa năng (gương gập thông minh) nên vừa làm bàn trang điểm vừa làm bàn học, lại gọn gàng và an toàn cho trẻ em, giá cả nằm trong khả năng thanh toán,…

Cũng với sản phẩm bàn trang điểm trên chúng ta cũng có thể giả lập chân dung 1 khách hàng khác với các đặc điểm khác. Ví dụ: khách hàng Hoàng Thị Thơm, 20 tuổi, là sinh viên,…có nhu cầu làm đẹp nhưng do chưa đi làm nên sẽ cần bàn trang điểm giá rẻ, ở phòng thuê trọ nên cần kích thước nhỏ gọn, thiết kế đa năng vừa làm làm bàn học luôn…

Với mỗi sản phẩm nội thất cụ thể bạn lên tạo vài giả lập chân dung khách hàng mục tiêu. Điều này giúp công ty nội thất có cái nhìn chi tiết hơn về họ, tìm ra phương thức tiếp cận phù hợp, hiểu được các nhu cầu và phục vụ tốt hơn…

– Tổng hợp danh sách và chia nhóm khách hàng mục tiêu

Một công ty nội thất có thể kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, các mặt hàng đó có thể hướng tới các đối tượng khách hàng mục tiêu giống nhau hoặc khác nhau. Trên cơ sở xác định khách hàng mục tiêu cho từng sản phẩm, lúc này công ty cần tổng hợp lại và phân loại.

Điều này giúp trả lời cho các câu hỏi:

  • Các sản phẩm nội thất có chung đối tượng khách hàng mục tiêu thì liệu có thể gộp lại hay không, có thể áp dụng cũng một cách tiếp cận hay không? Nếu được thì sẽ giảm đáng kể chi phí marketing.
  • Với các đối tượng khách hàng mục tiêu khác nhau thì các giải pháp tiếp cận nào là hợp lý. Công ty cần xây dựng các phương án tiếp cận khách hàng riêng.
  • Phân loại theo mức độ quan trọng, mức độ ưu tiên…của các đối tượng khách hàng mục tiêu mua nội thất, từ đó làm cơ sở phân bổ ngân sách và nguồn lực hiệu quả.

Các cách tiếp cận khách hàng mục tiêu của công ty nội thất

Như đã nói ở phần trên, mỗi đối tượng khách hàng mục tiêu thường mang các đặc điểm riêng (và có thể) cần một cách tiếp cận riêng. Việc quảng cáo lệch sóng sẽ lãng phí, quảng cáo phủ ra cả ngoài khách hàng mục tiêu sẽ tốn kém,… mà quảng cáo phủ hẹp quá thì không đạt hiệu quả tối đa.

Bạn có thể thắc mắc là “tại sao tôi thấy các công ty quảng cáo nội thất trên tivi, chẳng phải họ quảng cáo cho tất cả người xem đó sao, già trẻ gái trai đều xem được chứ có riêng ai đâu?”. Nhưng thực ra nếu phân tích sâu hơn bạn sẽ thấy họ vẫn quảng cáo nhắm vào đối tượng khách hàng mục tiêu của họ đấy. Hãy để ý các yếu tố như: khung giờ quảng cáo của họ (họ thường chọn khung giờ khách hàng mục tiêu hay xem tivi), các chương trình được chọn để chèn quảng cáo (phim, nội trợ, gia đình, trò chơi truyền hình, nhà cửa đời sống…), họ cũng có thể chọn nhà đài để phát quảng cáo…và các thông điệp mà quảng cáo truyền tải cũng nhắm tới thu hút khách hàng mục tiêu xem hơn.

Để tiếp cận khách hàng mục tiêu thì công ty nội thất có thể chọn một số phương thức như:

– Các hình thực tiếp cận khách hàng trực tiếp, truyền thống

– Phát huy tối đa lợi thế cửa hàng và vị trí

Nếu bạn có một cửa hàng mặt phố với mặt tiền đủ rộng và ở vị trí đẹp…đó sẽ là một lợi thế lớn để thu hút và tiếp cận khách hàng mua nội thất. Hãy setup bảng biểu bắt mắt, màu sắc và bố cục dễ nhận diện, sử dụng âm thanh – ánh sáng thu hút,…để người qua đường có thể nhận ra và ghi nhớ bạn khi họ có nhu cầu mua hàng.

– Đi gặp trực tiếp khách hàng mục tiêu

Một số sản phẩm/dịch vụ nội thất đặc thù thì hình thức đi khảo sát và gặp gỡ trực tiếp khách hàng là phương thức rất hiệu quả. Ví dụ bạn kinh doanh tủ bếp, sàn nhà, thiết kế thi công nội thất trọn gói…có thể khảo sát các hộ gia đình đang xây nhà, các tòa chung cư chuẩn bị về nhà mới, các khách sạn, dự án…để tiếp cận và chào dịch vụ, tham gia đấu thầu.

– Thương hiệu, nhãn hiệu, logo, tờ rơi, bao bì sản phẩm

Hãy để thương hiệu của bạn xuất hiện ở bất cứ nơi nào có thể, biết đâu trong số những người tiếp cận được chúng sẽ có khách hàng mục tiêu của bạn.

– Tivi, đài, báo

Đây thường là hình thức truyền thông khá hiệu quả để tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng, tuy nhiên thường thì bạn sẽ phải trả phí để sử dụng dịch vụ.

– Tận dụng khách hàng cũ, sức mạnh của truyền miệng

Mỗi khách hàng cũ nếu bạn phục vụ tốt làm họ hài lòng họ sẽ trở thành những nhân viên bán hàng đắc lực và miễn phí cho bạn.

– Xây dựng dữ liệu khách hàng hoặc mua Data khách hàng

Dữ liệu khách hàng là một tài sản của các công ty nội thất, là kênh tiếp cận khách hàng rất hiệu quả. Khi có dữ liệu khách hàng bạn sẽ xử lý và phân loại, từ đó xây dựng các cách thức tiếp cận hiệu quả cho từng đối tượng như: gửi mail, gọi điện, nhắn tin, quảng cáo bám đuổi,…

– Các hình thức tiếp cận khách hàng nội thất kiểu truyền thống khác hoặc doanh nghiệp cũng có thể thuê một đơn vị cung cấp dịch vụ marketing chuyên nghiệp.


– Các hình thức tiếp cận khách hàng Online, phi truyền thống

– Tiếp cận khách hàng thông qua các công cụ tìm kiếm như Google, Yahoo, Bing, CocCoc

Ngày nay với tỷ lệ sở hữu điện thoại thông minh có kết nối internet cao, khi có nhu cầu mua nội thất nhiều khách hàng thường mở google ra để tìm kiếm: “địa chỉ bán nội thất tại…”, “cửa hàng bàn ghế sofa…”, “mẫu bàn trang điểm đẹp”… Bởi vậy Google và các công cụ tìm kiếm là một kênh tiếp cận khách hàng nội thất cực hiệu quả.

Để tiếp cận khách hàng thông qua các công cụ tìm kiếm thì đơn vị kinh doanh nội thất nên xây dựng một website bán hàng chất lượng. Sau đó có thể làm Seo để đẩy thứ hạng (tốn ít chi phí, miễn phí) hoặc dùng tiền để chạy quảng cáo nhằm nhanh chóng chiếm được thứ hạng cao trong kết quả tìm kiếm.

– Thông qua các mạng xã hội

Các mạng xã hội nổi tiếng như Facebook, Youtube, Tiktok,…rất phổ biến và có lượng người dùng lớn tại Việt Nam, bởi vậy đây cũng là cách tìm kiếm và tiếp cận khách hàng nội thất không thể bỏ qua. Bạn có thể sử dụng các hình thức miễn phí (tạo tài khoản và đăng bài viết, hình ảnh) để tiếp cận khách hàng. Hoặc đầu tư tiền để chạy quảng cáo, thuê các nhân vật có ảnh hưởng trên mạng,…

– Thông qua các sàn thương mại điện tử

Tạo shop và đăng bán các sản phẩm trên các sàn thương mại điện tử như Tiki, Lazada, Sendo…cũng là kênh tiếp cận khách hàng nội thất khá hiệu quả. Các sàn thường có một lượng khách truy cập rất lớn lại được đầu tư quảng cáo thường xuyên, bởi vậy bạn có thể tiếp cận và bán hàng gần như ngay lập tức và chỉ trả phí duy trì cố định hàng tháng hoặc % hoa hồng trên các đơn hàng cho đơn vị quản lý sàn.

– Các báo điện tử, tạp chí điện tử, trang review đánh giá

– Các trang rao vặt, diễn đàn, blog

– Các trang Toplist, Danh bạ

– Các ứng dụng, phần mềm

– …


Nếu tài chính dành cho marketing hạn hẹp công ty nội thất có thể chọn các cách tiếp cận miễn phí hoặc tốn ít chi phí, chỉ đầu tư quảng cáo trả phí vào các thời điểm quan trọng, thu hẹp phạm vi, nhắm đến các đối tượng khách hàng nhỏ và cụ thể… Với các doanh nghiệp nội thất có tài chính mạnh có thể đầu tư cho các hình thức tiếp cận khách hàng có trả phí (và cả miễn phí) ở quy mô và cường độ lớn hơn. Một số tập đoàn nội thất lớn có họ thể dành tới 20% doanh thu để làm ngân sách quảng cáo, một tỷ lệ và số tiền cực khủng.

Cảm ơn quý vị đã ghé xem bài viết!


Mời xem thêm các bài viết thú vị trong chủ đề: Kinh doanh nội thất

Xem thêm chủ đề liên quan
Xem thêm mục Kiến thức chuyên ngành
Comments are closed.

Check Also

100 Website Nội thất hàng đầu Việt Nam tháng 9/2022

Như thường lệ, hôm nay TOPnoithat gửi đến quý bạn đọc danh sách xếp hạng 100 website hàng …