Home Tin tức Nội thất Kiến thức chuyên ngành Cách Bán hàng Nội thất hiệu quả | kinh nghiệm và kỹ năng

Cách Bán hàng Nội thất hiệu quả | kinh nghiệm và kỹ năng

Bán hàng nội thất hiệu quả

Sản phẩm nội thất của đơn vị bạn có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, dịch vụ tối ưu…nhưng sẽ không bán chạy được nếu người bán hàng có cái mặt lạnh như tiền, nói năng cục mịch, hiểu biết kém. Một nhân viên bán nội thất xinh đẹp ưa nhìn nhưng thiếu kỹ năng và cách bán hàng hiệu quả cũng không thể có tỷ lệ chốt đơn cao. Vậy làm thế nào để bán hàng nội thất hiệu quả? Bài viết dưới đây chúng tôi sẽ chia sẻ những kiến thức và kinh nghiệm thú vị, tin tưởng hữu ích với các bạn mới vào nghề kinh doanh nội thất, đặc biệt là chúng không quá cao siêu mà có thể học và rèn luyện được.


“5 hiểu” – Biết mình Biết người trăm trận không thua

– Hiểu sản phẩm dịch vụ

Để biết các thông tin cơ bản như: làm từ nguyên liệu gì, phụ kiện gì, tính năng công dụng, giá bán, kích thước, màu sắc, chính sách vận chuyển, xuất xứ…thì người mua nội thất chỉ cần xem trên website là biết rồi, cần gì người bán hàng tư vấn.

Bởi vậy người bán hàng nội thất giỏi thì kiến thức phần cứng về sản phẩm (như ở trên) là đương nhiên phải nắm rõ trong lòng bàn tay. Điều cần làm là nâng tầm kiến thức về sản phẩm lên mức cao hơn, như một chuyên gia, giúp khách hàng chọn được đúng thứ họ thực sự cần chứ không phải là cố bán hàng cho bằng được.

Sản phẩm nội thất làm từ vật liệu tốt, nhưng tốt như thế nào, so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường thì sao, vật liệu đó có phù hợp với môi trường kê đặt ở nhà khách hàng, với tập quán sinh hoạt của khách hàng,… Màu sắc đồ nội thất tươi sáng sang trọng, nhưng khách hàng có cần cái tươi sáng đó, có hợp với sở thích của họ, hợp với tông màu tường màu nền phòng, hợp các đồ nội thất đang có, hợp với phong thủy và tuổi tác của khách hàng hay không?

– Hiểu khách hàng

Cùng một lúc tiếp đón 3 khách vào cửa hàng, sau một vài phút quan sát và tiếp xúc người bán hàng nội thất giỏi sẽ biết khả năng mua của khách hàng nào cao hơn, nên tập trung nhiều hơn vào khách hàng nào. Muốn có khả năng nhìn nhận tinh tế đó thì ngoài kinh nghiệm bán hàng nội thất được tích lũy thì bạn phải có khả năng quan sát, phải giao tiếp và lắng nghe để hiểu nhu cầu của họ, sự tương thích với khả năng phục vụ của mình…

Mỗi sản phẩm đều nhắm đến một đối tượng khách hàng mục tiêu riêng, nếu đúng đối tượng thì khả năng thành công trong bán nội thất là cao hơn. Vậy khách hàng mục tiêu mà sản phẩm nội thất của bạn hướng tới là ai? ở đâu? có đặc điểm gì? tuổi tác? thu nhập? thói quyen? hành vi?…

– Hiểu đối thủ

Tôi thường giữ thói quen mỗi tháng đi thăm đối thủ một lần (thường đóng vai khách mua hàng) và thường xuyên ghé thăm website của họ, tất nhiên danh sách đối thủ rút gọn chỉ 5 đơn vị. Mỗi lần “ghé thăm” đối thủ lại học được những cái mới, xem được các sản phẩm mới, sự thay đổi về giá bán, thậm chí mấy em đứng bán hàng… Đó là cách để tôi hiểu đối thủ của mình, và nếu khách hàng có nói “bên em bán đắt hơn chỗ khác” hay “bên cửa hàng ABC kia nhiều mẫu đẹp hơn” là tôi có thể hiểu ý tứ thực sự từ khách hàng và có sự ứng phó phù hợp. Bởi vậy, để bán hàng nội thất hiệu quả thì nhất định bạn phải hiểu đối thủ, các điểm mạnh và điểm yếu của họ, học từ họ điều hay ho, đưa ra các chính sách bán hàng hợp lý…

– Hiểu công ty

Hiểu công ty là hiểu năng lực, chính sách, văn hóa, mục tiêu chiến lược và mục tiêu kinh doanh…từ đó vận dụng vào để bán nội thất hiệu quả. Doanh nghiệp bạn có thế mạnh về sản xuất, về quản lý chất lượng, về R&D để thường xuyên ra mẫu mới, về máy móc hiện đại,…thì đó là điểm mạnh phải phát huy, lồng ghép vào lúc thương thảo bán hàng. Rồi hiểu công ty cũng tức là phải hiểu chính sách giá cả, chính sách bán hàng, chính sách thanh toán, vận chuyển lắp đặt, bảo hành, đổi trả, các hỗ trợ, các trương trình khuyến mãi chiết khấu,…

– Hiểu chính mình

Bạn có thế mạnh gì: ngoại hình, sức khỏe, trình độ kiến thức, khả năng giao tiếp, nắm bắt hàng vi, sự nhẫn nhịn, sự kiên trì, tham vọng… Nếu nó là thế mạnh thì hãy phát huy vào công việc bán nội thất của mình, còn đó là điểm yếu thì phải rèn luyện và học hỏi.

Không ngừng trang bị các kiến thức cần thiết để bán nội thất hiệu quả: sản phẩm, vật liệu, phụ kiện, kết cấu, thiết kế nội thất, đồ họa hình ảnh và video, kiến thức phong thủy, các mẹo vặt,… Từ đó vận dụng vào quá trình bán nội thất, thuyết phục khách hàng tốt hơn.


6 Kinh nghiệm giúp bán hàng nội thất hiệu quả

+ Luôn sẵn sàng mỗi buổi sáng

  • Một tâm trạng tốt đầu buổi sáng sẽ giúp bạn duy trì năng lượng tích cực, lan tỏa nó tới khách hàng.
  • Vệ sinh cá nhân, ăn sáng đảm bảo, trang phục chỉn chu…giúp bạn tự tin hơn khi tiếp xúc khách hàng và bán nội thất hiệu quả.
  • Đảm bảo cửa hàng đẹp, sản phẩm đẹp. Đầu giờ sáng là lúc bạn nên dành thời gian vệ sinh cửa hàng, lau chùi nội thất, sắp xếp lại chỉn chu, điều chỉnh không gian bố cục, bổ sung hàng hóa đã bán,…đảm bảo mọi thứ sẵn sàng để đón tiếp khách.

+ Chuẩn bị kỹ các câu trả lời cho các câu hỏi thường gặp của khách hàng

Trong bán hàng nội thất sẽ có rất nhiều tình huống đa dạng diễn ra mỗi ngày. Tuy nhiên nếu để ý và sàng lọc thông tin bạn sẽ thấy có đến 80% những câu hỏi của khách hàng cứ lặp đi lặp lại. Kiểu như:

  • Sản phẩm này còn hàng không shop?
  • Giá bán bao nhiêu tiền? Đã bao gồm thuế chưa?
  • Giá bên bạn cao hơn chỗ khác
  • Tôi muốn mua sản phẩm này với giá…(thấp hơn giá bạn đưa ra).
  • Phí vận chuyển về…bao nhiêu?
  • Tôi muốn làm theo yêu cầu riêng
  • Sản phẩm bên bạn làm bằng chất liệu gì, có bền không?
  • Đồ nội thất bên bạn bảo hành trong bao lâu?
  • Tôi muốn trả lại hàng

Bí quyết để bán nội thất hiệu quả ở đây là bạn hãy lọc ra các câu hỏi khách hàng hay hỏi nhất, các tình huống thường gặp nhất…và soạn sẵn câu trả lời tốt nhất cho nó, rồi luyện tập cho thành thạo để tạo phản xạ. Khi bán hàng và gặp tình huống đó bạn sẽ phản ứng rất nhanh, hướng khách hàng tới phương án bạn mong muốn.

(Tham khảo thêm bài viết: 35 câu hỏi thường gặp của khách hàng khi mua nội thất).

+ Giao tiếp tốt không phải là nói nhiều, mà là nói có hiệu quả

Mỗi người bán hàng sẽ có năng khiếu và kỹ năng giao tiếp khách hàng ở mức độ khác nhau, nếu cảm thấy yếu chỗ nào bạn nên chủ động rèn luyện để khắc phục. Quy chuẩn chung khi giao tiếp khách hàng là tạo sự thân thiện, vui vẻ, cởi mở, chủ động điều tiết cuộc nói chuyện…để từ đó hiểu rõ nhu cầu và mong muốn khách hàng, hướng đến chốt đơn. Người bán hàng nội thất giỏi không nhất thiết phải nói nhiều (thậm chí nói nhiều quá còn phản tác dụng), mà phải nói chuẩn và có điểm nhấn, đi vào trọng tâm vấn đề.

+ Cố gắng bán được nhiều nhất có thể cho mỗi khách hàng

Để bán hàng nội thất hiệu quả thì không chỉ bán cho nhiều khách mà phải cố gắng bán thật nhiều hàng cho mỗi khách mua. Nếu bạn chỉ bán được cái ghế sofa 10trđ (lãi 3trđ) thì cũng mất công vận chuyển, lắp đặt, bảo hành… Nhưng sẽ tốt hơn nhiều nếu bạn bán được: ghế sofa 9trđ (lãi 2trđ) + bàn trà 4trđ (lãi 1,7trđ) + Kệ tivi 6trđ (lãi 2trđ) + tranh treo tường 2,5trđ (lãi 1trđ) + thảm sofa miễn phí…cửa hàng cũng chỉ mất 1 công đi giao, vận chuyển lắp đặt và bảo hành. Bằng cách khai thác và phục vụ tối ưu nhu cầu khách hàng, bạn sẽ tăng được doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác, nếu bạn không bán được những thứ khách cần mua thì họ sẽ đi mua chúng ở các đối thủ.

Nói bao giờ cũng dễ, nhưng làm thế nào để bán được nhiều hàng cho cùng một khách hàng? Trước tiên bằng kỹ năng giao tiếp của mình người bán nội thất phải tìm hiểu được nhu cầu mua sắm của khách hàng. Họ vào cửa hàng hỏi ghế sofa nhưng bạn phải tìm hiểu xem nhà họ đã có bàn trà, kệ tivi,…và các đồ nội thất có liên quan chưa. Nếu ho cũng có nhu cầu mua sắm các thứ đó thì người bán hàng phải gợi ý một kế hoạch…có lợi cho khách hàng (nhớ là có lợi cho khách hàng trước, lợi của cửa hàng sau) bằng những chính sách ưu việt mà nếu mua lẻ từng món đồ nội thất (ở nhiều nơi) sẽ không thể có được.

+ Tận dụng tối đa các công cụ hỗ trợ

Một chiếc máy tính bảng giúp khách hàng xem nhanh các mẫu, phần mềm bán hàng giúp bạn nhanh chóng nắm được thông tin và tình trạng hàng, catalog hình ảnh mẫu và cataloge hình ảnh thực tế đã thi công lắp có giá trị thuyết phục rất cao, file thu thập thông tin khách hàng để sử dụng cho chào hàng và chăm sóc khách hàng, sổ tay ghi chép nhanh, các phần mềm thiết kế nội thất, phần mềm truy xuất phong thủy, thậm chí phần mềm thực tế ảo tăng cường thông minh giúp ghép món nội thất và không gian nhà khách hàng để họ dễ hình dung… Có rất nhiều công cụ mà người kinh doanh nội thất cần ứng dụng để bán nội thất hiệu quả.

+ Liên tục đổi mới

Mỗi ngày bán hàng là một ngày mới mẻ, không ngày nào giống ngày nào. Cuỗi mỗi ngày bạn hãy dành chút thời gian tổng kết lại những hoạt động nổi bật, những điểm hay và chưa được, những thứ cần chỉnh sửa và cải tiến…để ngày hôm sau bán hàng nội thất hiệu quả hơn. Đừng để ngày hôm sau, với một khách hàng mới…bạn lại lặp lại các lỗi cũ.


Quy trình 5 bước của nhân viên bán hàng nội thất

– Bước 1: Xác định mục tiêu, lên kế hoạch bán hàng

  • Đặt mục tiêu doanh số bán hàng hàng tháng, thậm chí hàng tuần…để làm cơ sở phấn đấu. Thậm chí người bán hàng nội thất có thể đặt thêm các mục tiêu cụ thể chi tiết hơn như: gọi được bao cuộc điện thoại, tiếp xúc được bao nhiêu khách hàng, nâng tỷ lệ chốt đơn lên bao nhiêu %, giảm tỷ lệ hàng hoàn trả sửa chữa xuống bao nhiêu %,…
  • Cân đối danh mục sản phẩm hợp lý (mẫu mã, chủng loại, chất lượng,…) và đặt trọng tâm bán hàng cho từng danh mục.
  • Xây dựng và thực hiện các trương trình marketing hiệu quả và có trọng điểm để hỗ trợ việc bán nội thất.
  • Rà soát và hoàn thiện các chính sách bán hàng (chính sách giá, thanh toán, vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, đổi trả…) theo từng giai đoạn và hoàn cảnh cạnh tranh thực tế để hỗ trợ việc bán hàng hiệu quả hơn.

– Bước 2: Tiếp cận khách hàng mua nội thất

Việc tiếp cận với khách hàng mua nội thất có thể thông qua hình thực trực tiếp (bán nội thất tại cửa hàng, đến nhà khách hàng khảo sát đo đạc và tư vấn…) hoặc gián tiếp (điện thoại, zalo, email, mạng xã hội…). Bạn cần xây dựng được thiện cảm ban đầu, có cơ hội giới thiệu về sản phẩm dịch vụ, năng nghe nhu cầu thực sự của khách hàng, các thông tin khác có giá trị cho việc bán và chốt đơn hàng về sau…

– Bước 3: Thuyết phục, đàm phán

Để nâng cao hiệu quả bán hàng nội thất thì yếu tố quyết định thường nằm ở phần mềm chứ không phải phần cứng. Phần cứng là những thông tin cơ bản về sản phẩm dịch vụ của bạn: giá bán, chất liệu, kích thước, màu sắc, tính năng công dụng,… Phần mềm đến từ khả năng phân tích, đàm phán, thuyết phục khách hàng về những giá trị mà họ sẽ nhận được khi mua sản phẩm, thậm chí vượt ra ngoài những nhu cầu và mong muốn ban đầu của họ. Khách hàng ban đầu chỉ muốn mua một bức tranh đẹp treo trang trí phòng khách nhưng sau khi nghe nhân viên bán nội thất giỏi tư vấn họ nhận thấy rằng bức tranh đó còn có cả giá trị phong thủy và ý nghĩa đoàn kết gia đình… Khách hàng ban đầu chỉ muốn mua bộ ghế sofa 10trđ nhưng sau khi nghe người bán tư vấn họ lại sẵn sàng “móc hầu bao” 25trđ ra mua ghế sofa, bàn trà, kệ tivi, thảm sofa…bởi họ thực tế cũng đang cần mua những thứ đó, mua cùng sẽ dễ tạo sự đồng bộ hài hòa và tiện ích, trong khi tiết kiệm tới 8trđ nếu mua lẻ…

– Bước 4: Chốt đơn hàng, hoàn thành đơn hàng

Có những tín hiệu chỉ ra rằng đã đến lúc Chốt Đơn hàng được rồi và người bán nội thất cần có sự tinh ý để nhận ra. Thậm chí một nhân viên bán nội thất giỏi sẽ biết cách gợi ý khách hàng ‘’chốt đơn’’ bằng những câu hỏi mở mang tính chất kích thích người mua hay những câu thoại “khóa mục tiêu”. Kiểu như: “Bộ sofa này nói thật bình thường phải trên 12tr em mới bán, nhưng em thấy anh rất có thiện chí lại từ xa đến, thôi để em bớt thêm 500k nữa coi như hỗ trợ tiền taxi. Anh cho em xin thông tin giao hàng nhe? Anh thường nhận được hàng lúc mấy giờ để bên em bố trí giao cho Anh ạ?”. Mấy câu “chốt” ở trên nên được nói liền mạch không ngắt quãng, làm như thể người bán đã đồng ý mua rồi vậy. Chứ tuyệt đối không được nói kiểu “Để em bớt thêm cho anh 500k nữa. Anh có đồng ý không?”

– Bước 5: Chăm sóc khách hàng, hậu bán hàng

Trừ khi bạn bán hàng đểu, còn nếu bán hàng nội thất chất lượng thị nên chăm sóc khách hàng tốt, họ sẽ là nguồn giới thiệu khách hàng rất hiệu quả và tái mua lại các lần sau. Trước tiên cần thu thập và lưu trữ thông tin khách hàng (có thể dùng phần mềm để hỗ trợ). Cảm ơn khách hàng sau khi đơn hàng hoàn thành. Định kỳ gọi điện hỏi thăm về cảm nhận, cũng tiện điều chỉnh khi họ sử dụng sai cách, giúp sản phẩm bền hơn. Những ý kiến của khách hàng đã mua và sử dụng nội thất cũng là cơ sở tốt để bạn cải thiện chất lượng sản phẩm và các chính sách bán hàng cho tốt hơn theo thời gian.


Trên đây chúng tôi đã chia sẻ những kinh nghiệm giúp bán hàng nội thất hiệu quả. Hy vọng những kiến thức là hữu ích với bạn đọc!

Xem thêm chủ đề liên quan
Comments are closed.

Check Also

Gỗ MDF lõi xanh chống ẩm là gì? Có tốt không? Báo giá mới nhất

Gỗ MDF lõi xanh chống ẩm rất phù hợp với điều kiện thời tiết nóng ẩm của Việt Nam, cho độ …